提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗?没有人喜欢被强迫接受推销或遵照命令行事。

　　你对于自己领悟出的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢?既然是这样，如果你要把自己的意见硬塞人别人的脑袋里，岂不是很愚蠢的做法吗?提出建议，然后让别人自己去得出结论，这么做不是更聪明一点吗?

　　亚道夫·塞茨先生迫切感到很有必要给一群沮丧、散漫的汽车推销员鼓鼓劲。为此，他召开了一次销售会议，鼓励大家把他们希望从塞茨身上得到的东西如实告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法一一写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部表现给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到什么吗?”回答来得很多：忠实、诚恳、进取、乐观、团结，每天热情地工作8小时。有一个人甚至自愿每天工作14个小时。最后，会议在群情振奋、信心百倍的气氛中结束。塞茨先生后来说，自此以后，销售量上升得十分可观。

　　“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞茨先生说，“只要我遵守我的诺言，他们也就决定遵守他们的。认真地向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们的手臂上注射了他们最需要的一针。”

　　没有人喜欢觉得自己被强迫接受推销或是在遵照命令行事。我们宁愿觉得一切是出于自愿，或是按照我们自己的想法在做事。我们会很高兴有人来征询我们的愿望、需要，或想法。

　　拿威森先生的经验来说吧，威森先生专门从事将新设计的草图推销给服装设计师或生产商的业务。一连三年，他每星期郡前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝会见我，但也从没有买过我所设计的东西。”威森说道，“虽然他每次都仔细地看过我带去的草图，可是最后总是说‘对不起，威森先生，今天我们又做不成生意啦!”’

　　经过不下于一百多次的失败之后，威森终于体会到自己过去一定是过于墨守陈规了。至此，他下定决心，专门腾出一些时间来研究一下人际关系的有关学问，以帮助自己获得一些新的观念，调整一下工作方式。

　　后来，他再去纽约的时候，他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙，”威森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您指点一下，以更加符合您的需要?”

　　设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”

　　三天之后，威森去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真加工完善。结果呢?威森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这实在有点愚蠢，这是因为我没有考虑到他本身就精通设计，没有满足他自我表现的欲望。后来我要他提供意见，他就实现了自己的表现欲望。而这时，虽然我并没有要把东西卖给他，他却主动要求买下了。”

　　这里还有一个恰当的例子来说明这一点。

　　一位K光设备制造商，利用这种心理战术，在众多的竞争看中脱颖而出，成功地把自己的产品推销给了纽约布鲁克林一家最大的医院。该医院需要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍、夸耀自己的产品，负责X光设备部门的伯莱医师天天被这些推销员包围着，因而十分不胜其烦。然而，有一家制造厂商采用的销售方法，可谓更具技巧，也颇懂人性的深切需要。他们写来一封信，内容大致如下：

　　最近我们工厂开发制成了一套X设备。当然，我们知道这套设备并非尽善尽美，因此，我们想对它作进一步改良，现在非常诚恳地请您前来指教。为了不耽误您宝贵的时间，请您抽空与我们联络，我们会马上开车去接您。

　　“这封信真使我感到惊讶。”伯莱医师说道，“以前从没有厂商询问过自己的意见，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一周，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了一下那套设备，然后我竟发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。”

　　“没有人一定要把它推销给我，最后是我自己向医院建议买下了那整套设备的。”

　　有位加拿大人也曾经使用这种方法影响了他们一个客户。那时，戴维正计划前往加拿大去钓鱼划船，便写信向旅游局索取一些资料。由于他的名字列上了邮寄名单，随后许多景点都给他寄来了大量的信件和印刷品，令他眼花缭乱，不知该如伺选择。后来，有个聪明的景点主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们景点的纽约人。他要戴维打电话询问这些人，便可详细了解他们景点所提供的服务。

　　戴维竟然在名单上发现了一个朋友的名字，便打电话给他，向他请教。最后，戴维打电话通知景点主人他到达的日期。

　　众所周知，当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和州议员保持良好的关乐，

　　另一方面又促使他们进行一些他们十分不高兴的改革。以下是当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的州议员推荐接任人选。罗斯福说：“起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家也不会赞成。”

　　“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，碌碌无为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”

　　“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太够格。”“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人--我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

　　罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，是他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

　　长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地买给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又辆的车子，但对方总是不满意。这不合适，那不好用，或者价格太高，他总是不满意。在这种情况下，这位商人开始开动脑筋，决定向别人请教到底应该如何做，一位深谙心理学的人士建议他：

　　怎么做，干吗不让对方告诉自己怎么做。这样起码会让他觉得出主意的人是他自己!

　　这个建议听起来相当不错。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他想，这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，问他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。

　　“苏格兰人”来了之后，汽车商人说：“你是个很聪明的人，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算?”

　　“苏格兰人”的脸上泛起了笑容。终于有人来向他请教问题了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百美元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”

　　“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它?”这位商人问道。三百美元?当然。这本是他的主意，他的估价，这笔生意立刻爽快地成交了。

　　在威尔逊总统执政期间，爱德华·豪斯上校在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，远超过对他自己内阁的依赖。

　　豪斯上校究竟利用什么招数来影响总统的呢?

　　“自认识总统之后”，豪斯上校说，“我发现，要改变他对某项事务看法的最佳办法，就是把这个新观念先很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣--使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不赞成，但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”

　　豪斯是否打断他说：“这不是你的主意，这是我的厂哦，没有，豪斯不会那么做。他太老于世故了，他不愿追求表面的自尊，他只要达到自己的目的。所以，他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

　　且让我们记住，我们每天所要接触的人，都具有像威尔逊一样的人性弱点，因此，我们也不妨在适当的时候运用一下豪斯的技巧。

　　中国的先哲之一老子说过一段话，对今天的你我也很有借鉴意义：江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下。

　　所以，如果你让别人接受自己的思想观念，你就要记得，尊重他，并让他觉得那是来自他自己的主意。